争锋摩配店2019年10月26-29日，由卓众工程机械传媒机构主办，中国工程机械工业协会代理商工作委员会、维修及再制造分会指导，山东骏大控股有限公司承办、现代（江苏）工程机械有限公司支持的中国工程机械行业年度盛会——“2019中国工程机械营销&后市场大会”在济南成功举行。

　　联合国前副秘书长/中国前驻德大使吴红波、正和岛首席经济学家王林、清华大学客座教授/工业互联网分会首席顾问莫欣农、中国工程机械工业协会会长祁俊、北京卓众出版有限公司董事长、中国工程机械工业协会代理商工作委员会/维修及再制造分会会长杜海涛、现代重工（中国）投资有限公司总裁郑骏喆、日立建机（上海）有限公司董事总经理程晓明、山东临工工程机械有限公司总裁于孟生、山河智能装备集团董事长何清华、雷沃工程机械集团有限公司总经理王宾等嘉宾出席了本次大会。来自制造商、代理商及后市场的400多名代表以及媒体参与了本次大会。

　　2019年5月之后，中国工程机械市场开始显现下行端倪，虽然业内企业大多都经历过多轮风浪洗礼，然而这轮周期也许将带给我们更大的挑战。在本轮涨潮期中，市场竞争加剧，白热化的价格战必将导致行业竞争格局的改变。整合的“多米诺骨牌”也必将带来整个行业价值链格局的重塑。

　　在变局的大势下，企业该如何积极主动寻找新动能、寻求新突破，在变局中把握趋势，持续前行？

　　基于此，2019中国工程机械营销&后市场大会将主题定调为“ 变局中的可持续发展”，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何积极主动拥抱变化，如何突破行业周期性的发展限制，最终逆风飞扬，实现企业的可持续发展。

　　北京卓众出版有限公司董事长、中国工程机械工业协会代理商工作委员会、维修及再制造分会会长杜海涛做开幕致辞

　　“可持续发展议程追求的目标是：经济发展、社会公正、环境保护，三位一体的全面可持续发展。可持续发展是国际品牌的必有特征，是全球业界品牌竞争的新领域，也是实现弯道超车的新机遇。可持续发展为中国企业指明了新的海外拓展方向，提供了对外沟通的共同叙事方式和语言，更为中国企业找到新的合作商机。”

　　“未来五到十年，传统制造业将难以生存。面对目前传统制造企业转型的低利润和高人力成本两大挑战，重塑产业链，用世界标准倒逼自己，用“绝技”打开世界市场，整合世界资源，迎接“奇点”突破。”

　　2019年夏末，工程机械上市公司年中报密集公布，龙头企业净利润同比翻倍增长，与之形成鲜明对比的是，部分代理商在贡献了产品销量的同时，受到价格战的负面影响，营业利润被进一步摊薄。在行业周期性特征叠加市场不确定因素的双重作用下，工程机械行业如何在格局变化中走向可持续发展，让价值链上下游共享行业高速增长带来的发展成果？

　　本次大会特别策划了巅峰对话环节，特邀产业链不同环节5位大咖，他们围绕“变局中的可持续发展”发表不同见解，这场思维的碰撞发人深思。

　　对话嘉宾从左至右依次是：华北利星行首席执行官罗东、千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华、山东临工工程机械有限公司总裁于孟生、中国工程机械工业协会会长祁俊、现代重工（中国）投资有限公司总裁郑俊喆、利星行机械集团首席执行官傅耀生、常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月

　　市场营销是一个企业伸向市场的触角，是企业探寻市场信息的雷达，一个企业固然要靠技术、管理、人才来支撑，而市场营销可以帮助企业赢得市场的主动权，帮助企业快速发展。“2019年度中国工程机械十大营销事件评选活动”是中国工程机械企业营销团队回归营销本源价值的体现。在客观、公正、权威的前提下，“树立中国工程机械行业的营销典范”。

　　“高端制造是再制造产业发展的方向，聚焦重要战略作用和巨大潜力的关键装备，以高技术含量、高可靠性要求、高附加值为核心特性，提高能源资源水平，提升新产品的设计，并实现经济效益和三代环境保护双赢，为进一步推动高端智能再制造产业，工信部实施一批高端再制造重点工程和项目，推动我国再制造产业做大做强，力争2020年达到2000亿规模。”

　　“我们如何跳出怪圈，寻找新的发展途径？我们说弯道超车，道在何方？弯在哪里？以个性化定制这种生产模式一走上道，传统的以信息化为核心的销售服务的方法就被淘汰，所以这个“道”是生产模式，从大规模生产转变成个性化定制，弯就是生产量，不是看生产量有多大，而是忠实用户有多少。”

　　“2018年，环境保护部发布非道路移动机械污染防治的政策，在三方面进行环保管控：第一，安装、推广排放远程监控技术，通过微型定位包括远程严控、电子围栏对各类非道路移动机械进行远程监控，并且要进行联网。第二，针对非道路移动机械来确定排放技术的可行性和效果，然后进行推广。第三，加快排放监控系统和在线诊断系统的引进和开发。”

　　“经销商运行模式怎么转型？从经销商来讲，覆盖面积越来越大，因为客户的需求越来越复杂，同时对运营资本需求也会越来越大，经销商如果只进行新机销售而不考虑后市场服务，他的买卖肯定越做越困难。从以产品为中心到客户服务为中心，这是今后历史必然。”

　　“经过18年的发展，我认为山河智能挖掘机没有取得与技术基础匹配的市场地位，总结下来，以下几点值得深思：挖掘机产业的总体战略定位正确；山河智能挖掘机坚持走自主创新，差异发展道路；山河智能重视挖掘机制造体系的建设；始终认为主机厂与经销商是挖掘机产业健康发展的两个驱动轮；山河挖掘机产业发展中最大的教训是经销商的管理体系不健全。”

　　“对于代理商，当前很重要的一是提高市场效率，巩固老客户群体，寻找新客户群体；二是做好短期和长期的运营平衡，不能说短期做的量太大了，没有现金流，也不能说一点销量都没有，客户群体消失了，没有发展。最后，命运共同体构建就是合作，我设想代理商之间应该是开放包容的。”

　　工程机械设备销售之后，设备的保养、维修、大修及再制造会产生很多零配件和服务的需求，同时也衍生出二手设备市场和设备租赁等业务。当市场从增量市场进入存量市场后，巨大的后市场空间应该足以保证制造商和代理商可持续的盈利增长，可实际情况却并非如此。为此，大会组织了“后市场对话：后市场怎么变？”从中国工程机械市场实情出发，探寻后市场当今与未来的变化。

　　对话嘉宾从左至右依次是：柚可科技联合创始人叶京生、广州市唯肯鑫工程机械配件有限公司总经理李向奎、合肥湘元工程机械有限公司副总经理应虎平、柳工机械股份有限公司全球后市场业务事业部总经理潘恒亮、杭州好机惠信息技术有限公司CEO钱光辉、机械之家创始人兼CEO刘旭龙

　　2019年是中国工程机械市场周期特殊的一年，市场的蓬勃发展与激烈的竞争共存，作为中国工程机械行业营销渠道的主力军，代理商群体更是苦辣酸甜咸五味俱尝。

　　在这具有里程碑意义的一年，代理商工作委员会依然秉承“推动中国工程机械行业代理制的发展，构筑中国工程机械代理商的美好家园”的宗旨，致力于为代理商解决问题，为政府和会员提供双向服务，是代理商与工程机械产业链条上其他环节沟通的桥梁与纽带。10月29日上午，几百位代理商齐聚济南，隆重召开了“2019年中国工程机械工业协会代理商工作委员会四届四次代表大会”。

　　DCCCM2019年度轮值会长、千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华做DCCCM2019年工作报告

　　中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英发布《2019中国工程机械流通领域市场报告》

　　“我们商用车行业经销商，未来车可能卖不了，以后车是靠送。而真正能做到的，能够吸引客户的是服务，对于客户来说服务是永远有需求的。”

　　2019年，国际环境的复杂性、国内经济的多变性以及工程机械产业的周期性，使得业内企业积极关注大环境的动态并不断寻求自身的突破。尤其在后市场领域，企业间的竞合关系、互联网平台以及工具的深入影响、年轻人才的创新尝试，都显示着后市场的“变局”，在这样的变局下，维修及再制造分会召开得正逢其时。

　　“我们工程机械后市场，我认为大家这种局势，我们一定要看清楚。2019年可能是过去十年里最差的一年，但确却是未来十年来最好的一年。”

　　“数字转型为领军者赢得市场竞争注入强大的信心，在营收增长，毛利率，应对未来颠覆能力这三大竞争力指标上，领军企业都具备更强信心成为行业领先。这意味着数字化是可以在企业遇到经营困难的时候成为一个新的推动力。”

　　“数字是不会说谎的，每一个数字背后都有它的故事。而我们要做的就是将这些故事放大，去直接或去间接影响客户的判断。”

　　“27年来，我们在做什么？我们只做一件事情——把传统工程机械行业和最适应的ICT这两大板块进行融合。”

　　“在创新当中不断试错当中找到最佳路径的过程，所以要给予创新一定的容错空间，一把手绝对是创新的最重要的发起者和承担者。”

　　“我们的终端用户应该是这些施工企业，它要的数据是人机物料环，所以这些数据要有一个打通，要跟他们能够形成互动。有了这些数据，在施工企业是可以直接可以产生生产力，提升施工效率。”

　　“保险营销团队，甚至我们代理商的营销团队，所有的营销原理是相通的，我们经营团队只是经营两个字，希望。”

　　“总经理最大的权力不是站在那里的权力，而是对企业的知情权，对企业的知情权是由数据和所获得的信息判断的。”

　　“未雨绸缪、苦练内功、夯实基础、升级风险管控手段，是每一个代理商下一步必须要做的事情。”

　　“巴菲特有一句名言“大潮退去，方知道谁在裸泳”。下一步在市场调整的过程中，由于债权风险等方面做得不好的代理商，可能要从市场上退去。并购重组毫无疑问在市场面前是我们要做大做强做久的手段，在并购重组过程中，既是机会也是陷阱。”

　　“风险管控三大招：信审之 ‘ 抽丝剥茧 ’；催收之 ‘ 盯防渗透 ’；法务之 ‘ 实时止损 ’。”

　　“销售是创造利润的，帮助债权拿到回款提成；债权实现利润，帮助销售拿到利润提成。”

　　“我们市环保局就是这个态度，该罚的罚，环保达标的该放的放，不能一个人生病所有人都跟你吃药。”

　　“车商的定位是什么？需要在产品全生命周期找到自己明确的定位，提供单项或者细分领域的分类，车商要深知，主机厂和客户中车商是一个连接的作用，只有这样，车商才能在今后市场上活下去。”

　　“代理商面对问题包括以旧换新 二手车收购价格的恶性竞争，品牌代理商二手车维修成本高，无法大规模开展整备业务，资金压力使得品牌代理商收购的二手车快速变现。”

　　“为什么再制造得做？第一个是技术提升，比如说代理商和厂家，要真正做到对设备特别精通，能把再制造弄明白了，其实对整个代理商服务体系一个整体的提升，而且是质的提升。”

　　“对于后市场，厂商具有技术和配件优势，代理商具有人员、网点、销售服务、现场服务、快速反应等优势，厂方和代理商优势互补，可以多样化处置。”

　　“工程机械行业整个服务的乱象，我坦白说主机厂是有责任的，而且这些大象、兔子也好，这些是因为你们的服务不足，他们为你们弥补不足，所以主机厂重新端正一下，是否有足够的胸襟，是否可以把盘子做大，大家能够共赢。”

　　伴随着2019年中国工程机械&后市场大会的圆满收官，这场融合了来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商以及流通领域价值链各方的代表的盛会也划上了圆满的句号。

　　随着中国工程装备制造业的崛起，中国行业领军企业的世界排名稳健上升，进军海外的步伐愈发稳健，全球工程机械的产业重心正在从西方向东方转移。然而，与之不相匹配的是，工程机械正从增量市场向存量市场转移，新机市场进一步摊薄，传统营销模式在大变局的背景之下已经难以为继，制约工程机械行业发展的深层次矛盾亦没有解决，那么，如何在变局中抓住机遇，在转型时握住风口，激发企业活力，实现可持续发展，仍是流通领域价值链各环节目前面临的关键课题。