艾尔之光港服语音包从财报来看，中联重科、三一重工、徐工机械对应收账款都加大了控制，但风险的评估不能仅看表内，而要关注整个的风险敞口，包括应收账款的保理、按揭与融资租赁的回购责任，尤其是融资租赁，在过去几年已经成为企业盘活资金、促进销售和融资的利器。

　　风险敞口来自几个方面。一是渠道存货，厂家是否把库存转移到销售渠道，甚至自己的融资租赁公司。

　　中联重科以直销为主，只有汽车吊和挖掘机是代销，去年代销占收入比不到15%。也就是说，是否收到钱，从财务上就是应收款与销售的增长关系。

　　三一重工和徐工机械则以经销商为主。2012年三一重工对15家经销商改制，原来是集团持股，后变成股份公司，有经销商的高管参股，三一入股9%-19%不等。但改制后不合并到三一上市公司的报表，三一与经销商的关系让人看不清销售的真实状况，欠款多少。

　　对于经销商改制的原因，向文波解释称：“第一，国际普遍实行代理制，直销是很少的，直销是不得已的选择，因为中国没有成熟的代理商。第二，三一的代理商现在很多是我这个年龄了，作为长期合作伙伴，你要考虑未来的发展，把他们变成有产阶级。第三，改制也是为了提高市场反应速度，我们现在的销售队伍上万人，不能像过去那样管理直销体系，目前保持19%的股份，是要有知情权，对经营状况进行监控。”

　　在各家银行推出全程通、保兑仓等供应链管理的金融产品之后，经销商只需向银行交设备全款的10%-20%，就能开出承兑汇票给厂家，敞口部分由未来几个月的销售回款再付，这部分对于厂家来讲不计入应收账款。而且厂家往往采取阶梯销售的刺激政策，多拿货、多销售、多提成，所以经销商的存货量并不低。2012年，三一重工在江苏的经销商江苏三一工程设备有限公司的应收账款达到7.65亿元；山西经销商山西三一晋湘工程机械有限公司应收账款达到4.21亿元。

　　风险敞口的第二个来源是银行保理。厂家将应收账款卖给银行，获取现金，称为保理，保理的利率甚至超过贷款利率。有追索的保理是银行可以再向企业追应收款，无追索的保理类似按揭，厂家担保，客户违约后要处置设备。截至上半年，中联重科的保理89亿元，信息披露显示今年没有发生垫付。

　　三一重工的一位人士私下透露：“三一现在的保理业务做得不大，不超过50亿元，其实保理业务并不是真的没有风险，因为中国没有真正意义上的保理，虽然卖给银行了，但若收不回来，企业最后还是要承担的。如果能都卖，那我们都会这么做的，就不用贷款了。即使真卖，也要打很大的折扣。其实企业做保理业务就是业绩的一种粉饰，好让大家在财务报表上看到现金流。”三一更喜欢用银行按揭的方式销售，因为按揭交给银行来做，必须符合银行规定，能保证客户质量相对较高。

　　第三个风险源头就是融资租赁。厂家把设备卖给旗下的租赁公司，租赁公司与客户签订融资租赁合同，收取租金。但实际操作有多种方式：

　　二是售后回租，厂家仍承担回购责任。但是去年12月1日实行“营改增”后，售后回租逐渐减少。

　　三是第三方租赁公司直租，直接面对客户并承担风险。现在做工程机械租赁的主要是银行系租赁公司，如光大、民生、国银租赁、交银租赁等。一位银行系租赁公司人士称：“由第三方租赁公司做才能出表，三一在推第三方租赁，现在中联也在转。一是签署买卖合同，我们买设备；二是与他们的租赁公司签署委托管理协议，由他们管理客户，如果逾期按照市场价处置，把钱还我们，这样就可以真正出表。”

　　四是联租，企业的租赁公司和第三方租赁公司一起租赁，企业一般占10%，主要是第三方出资。具体是厂家自己做融资租赁还是让第三方做，完全取决于厂家，而不是客户，厂家根据自己的资产、资金状况来定。

　　按照中联重科中报的披露，对联租、第三方租赁都有担保义务，最大敞口分别为5.4亿和10.6亿元。其中，中联重科在联租和第三方租赁上，目前未发生客户违约而需要支付担保款。按揭方面，中联重科支付由于客户违约所造成的担保赔款人民币1.23亿元。

　　三一重工披露，截至上半年，三一重工代客户垫付逾期按揭款、逾期融资租赁款及回购款余额合计为35.28亿元。

　　中金公司分析师吴慧敏认为，即使加大了回款力度，三一重工的信用风险仍然很高。截至上半年末，包含应收款项（表内）、银行按揭和融资租赁（表外）的风险敞口合计605.5亿元，相比年初增加58.1亿元，占当期收入26.3%，占总资产余额的86.1%。不过，今年三季度，三一重工的经营净现金流已经转为正数。

　　中联重科的风险敞口也不低，余额累计584亿元，相比年初增加37亿元，也占到当期收入的18.4%，占资产余额的65.69%。

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