张绛雪最近笔者参加了某外资品牌的业务研讨会，中方人员提出该公司的新机在国内市场上销售受阻，其中一个主要问题是二手车流通不畅，市场上配件供应不足，且价格偏高，造成使用成本和维修成本居高不下。要改变现状，该公司提出对二手农机进行精细化管理。

　　笔者第一次听说厂家要对二手机进行管理的概念，并且还知道新机销售不好，问题可能出在二手机经营上。

　　笔者有醍醐灌顶的感觉，联想到国内的品牌，近几年只顾着卖新机，很少有关注二手机的，更别提对二手机进行管理了。那么国内二手农机该如何管理呢？

　　在增量市场里，厂商大多关心的都是新机销售，核心竞争力是市场保供能力，这是供应链组织能力、企业内部制造能力和网络渠道分散能力所组成的综合能力。

　　2004—2012年，国内大部分农机生产企业只能保证正常的生产配件，没有能力保证市场上“三包”配件的供应。在出现生产组装和“三包”抢件的情况下，厂家会选择优先保证生产线上的配件供应。

　　那个时候，对于生产企业来说，产品从厂里交到经销商手里，就完成了整个销售过程，后续发生的一切都不产生利润，企业无暇顾及，也不想管，这是增量市场典型的前市场观念。

　　2015年以后，国内农机市场进入了后市场阶段，典型特征就是新机销售量逐年减少，企业销售规模下降，内部成本问题开始凸显，企业需要考虑挖掘存量资源。

　　要在存量上找利润求效益，就要思考新机销售之后的环节。在传统观念里，认为后市场、农机服务都是赔钱的。事实上后市场的商业价值和经济价值很高，需要企业去挖掘。

　　卡特彼勒公司形成了一套较为成熟的体系，让产品在其生命周期内发挥最大价值，也能让企业自身获得更多的商业价值、经济价值。

　　卡特彼勒公司的产品全生命周期管理倡导“一日用户，终身用户”。一旦你购买了其工程机械或农机，厂家就给你设计好了全生命周期的管理。

　　新机销售有金融工具支持；新机培训服务，以及关键点的保养提醒和配件、易耗品销售；产品淘汰时以旧换新；置换的二手机再制造之后再流通，仍可以提供金融工具和保险业务。在一台机器全生命周期里，每个关键节点都有厂家的参与，帮助用户解决问题的同时实现企业的利益。

　　在存量市场，农机企业要通过产品的全生命周期盈利，也要多点盈利，关键是观念的转变。

　　国内存在的普遍问题是：比如销售的联合收获机，由于服务和配件跟不上，导致经销商在推广时顾虑重重；用户顾忌的是在跨区作业时，机器在外地出了问题，找不到维修点和买不到配件都是致命的。

　　在国内搞联合收获机，失去跨区作业就失去80%的用户，这就决定了搞不好售后服务的企业，其销售也不会好。

　　所以要搞好二手农机业务，必须把维修服务网点建起来，并且投放足够的配件，另外就是配件的价格合理。有这3点保障，卖出去的农机才能保证正常使用，原来趴窝的机器也能复活，从而为新机销售提供必要条件，让新机和二手机形成良性互动。

　　维修网点建设和配件投放也并非一定要企业自己干，完全可以借用大企业的社会资源。比如潍坊地区的拖拉机企业，在生产时就有意识地保持和雷沃阿波斯拖拉机部件的一致性，这样有阿波斯拖拉机的地方，就能买到通用配件，维修网点也能修理。

　　二手农机的流动，强势品牌是市场化自行流动，二手机品质好，用户需求旺盛，会形成自然的需求和市场，但这不适合小品牌和弱势品牌。

　　小品牌和弱势品牌要有意识和有计划地进行二手农机管理。比如通过引导市场方式让二手农机在市场上流通；以旧换新，用比市场上高的价格收购二手农机，厂家和经销商可以对购买新机的用户进行补贴。让二手机快速流动起来，这样就可以拉动新机销售。

　　发展二手机市场，最好的办法是让二手机增值或保值。最可行的是再制造，真正意义上的再制造能够让二手机性能恢复到和新机相差无几，或通过硬件和软件升级，让二手机性能赶上新机，但价格只有新机的50%～70%，突出性价比优势。

　　国内有企业在搞农机再制造的尝试。比如中联重科2019年在安徽和湖南等地市场，推出两年以内的中联收获机免费回厂再制造业务，使机器性能恢复之后再返还用户。这就是让二手农机增值的办法，通过再制造的机器，性价比比普通二手机高很多。

　　但再制造是个非常复杂且有技术含量的工程，一般的农机企业没有这个实力，不过也并非无所作为，大修或更换关键零配件，让机器性能部分恢复也能使机器增值或保值。

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