黑道传说访久保田建机（上海）有限公司总经理 野口 正治先生

　　株式会社久保田是世界小挖销量连续4年排名第一的百年企业，作为小挖世界的王者，2003年，它坚定地踏上了中国舞台。植根中国3年来，久保田建机（上海）有限公司稳扎稳打的作风为久保田小挖在中国市场打下了良好的基础，同时也把真正的小挖概念坚持不懈地引入了中国。作为世界惟一的小挖专业生产企业，久保田无论在日本、欧美,还是中国，始终延续着生产高品质产品、提供高水平服务的理念，缔造着小挖世界的。

　　株式会社久保田是一家富有色彩的企业，它创立于1890年，公司成立伊始就本着关爱地球、热爱生命的宗旨。在以后长达百余年的岁月里，公司的业务不断繁衍，从初期的农机到工程机械、铸管、空调、环保、太阳能发电和水处理等领域，不断谋求贡献于全球的高品质建设事业。其中，作为久保田的核心业务之一，建设机械业务发展迅速，久保田在专业小挖生产领域更是独占鳌头。2005年，全球小挖的总需求约为112000台，其中久保田小挖的全球销量就达到了23300台，市场占有率高达20％。至此，久保田公司已经取得了连续4年全球小挖销量第一的佳绩，同时也继续引领着行业潮流。

　　久保田建机（上海）有限公司总经理野口正治先生说：“久保田是全球专业的小挖生产企业。2006年，久保田小挖全球的销售态势依然良好，正因为看到了小挖市场良好的发展前景，越来越多的企业，尤其是一些大型挖掘机企业也开始介入小挖行业，这更促使久保田这样的小挖专业生产企业继续努力发展并保持第一的领先地位，这样的领先地位对于公司来讲是十分重要的。”

　　3年前，久保田小挖刚进入中国的时候，中国的小挖市场还处于起步阶段，用户对小挖的认识十分朦胧，很多人甚至认为小挖只不过是大型挖掘机的缩小版。在久保田公司等小挖企业的引导和推动下，中国小挖市场发展迅速，用户对小挖的概念也逐渐清晰。野口总经理说：“久保田进入中国以来，开展了许多具有实际意义的工作，通过这些工作，小挖本来应有的概念在中国得到了加强，为今后市场的发展开了一个好头。中国经济迅猛发展，在建筑内部施工、园林、水电和气暖等细化工程中，中大型挖掘机是无法替代小挖的。几年来，公司通过对中国高端用户做工作，使他们对小挖概念和适合的工况更加了解，同时他们也已经从中受益。在向中国市场推广小挖的同时，公司也在秉承一个原则，那就是要把久保田与世界同步的最好产品和技术，原原本本地引入到中国来，坚持不懈地在中国市场进行推广。这不但反映了久保田对中国市场负责任的态度，而且也反映出公司不会为了盲目迎合中国市场和获取短期利益而采取随意改装等一些影响设备技术水平和质量的行为。这是久保田的一贯作风，公司也正是抱着这种负责任的态度在中国开展了一系列前期的工作。

　　从小挖的发展历史来看，我们坚信小挖在中国的未来，我们也坚持把小挖应有的功能一直保留下来，包括动臂侧移和无尾回转，以及使用久保田公司自己生产的性能先进的小型发动机，从而保持久保田小挖的特色，使久保田小挖能够得到进一步的发展和认同。

　　一个产品的领先不但依靠产品的技术特点和优势，更取决于服务质量的高低，现在，产品之间的竞争不但是技术的竞争，更是服务的竞争。在服务方面，久保田也秉承公司在世界三大市场（日本、美国和欧洲）所取得的成功经验，坚持不懈地在零配件供应和对已购机用户的回访方面做大量脚踏实地的工作，努力地通过与用户交流，让用户更好、更高效地正确使用久保田小挖，使用户在逐步认识小挖概念和所适合工况的基础上放心地购买和使用久保田产品，使他们有物超所值的归属感。久保田小挖之所以如此受用户青睐，还有一个重要的原因，就是它本身的一些功能设置具备解决问题的能力，比如带有中文显示界面的故障自检功能，不但可以显示正常操作时的数据、工作时间、燃料、水温、发动机转速和SS钥匙（久保田独创的防盗装置）的注册信息等，同时在机器出现故障时还可以方便地将故障报告传达给维修人员，自动保存故障历史记录，大大节省了检查时间。

　　近几年来，中国政府对各行业在环保方面的要求也越来越高，不但对民用机械，对工程机械的环保要求也将提升。这与久保田公司历来重视环保的做法不谋而合，久保田公司把达到世界环保标准的机器拿到中国来，这也体现了久保田公司对中国市场负责任的态度。同时，产品的环保性也是体现一个制造企业的产品竞争力的一个重要方面。久保田发动机无论从制造工艺上，还是从尾气排放、噪音标准上都达到了国际先进标准的要求。”

　　据记者了解，久保田公司在中国销售网络的建设上下了很大功夫，无论是在代理商的选择上还是在代理理念上都做了大量卓实有效的工作，其代理商和用户都对此给予了高度评价和积极反馈，这从2005年以来的销售业绩中也得到了体现，野口总经理对此给予了肯定：“中国市场的发展速度的确很快，2004年和2005年小挖的总需求量呈现出了成倍增长的态势，在这种情况下，久保田建机（上海）有限公司逐步进入了正常的轨道。公司在中国的代理商网络从最初的华东区不断地向中部、西南等地区延伸，目前，久保田的销售网络已经覆盖了中国80％的市场。在与代理商合作方面，久保田一直努力同代理商建立起共同发展的合作伙伴关系，而不是纯粹的商业买卖关系，久保田希望代理商抱着发展事业的理念与公司进行合作，而不是追求短期利益，为此公司一直保持区域总代理的销售网络模式，这样可以保证代理商的合理利润。而中国小挖市场如此巨大的市场空间也为代理商发展区域独家代理提供了可能。

　　经过几年的网络建设和各项不懈努力，久保田小挖在中国市场的销量已经得到了明显的提升，2005年销量达到180台，这在同类原装进口小挖品牌中名列前茅。2006年以来，公司顺利地完成了第一季度的计划，而且销售势头依然旺盛”。

　　随着中国经济和城市化进程的快速发展，在中国市场保持一定的市场占有率，对久保田公司在全球市场的领先地位具有十分重要的意义。野口总经理说：“中国小挖市场的成长是必然的，中国政府的建设新农村、城镇化建设等政策都给小挖的发展提供了大环境，中国市场对久保田公司来讲越来越重要。同时我们也应该看到，中国小挖市场的销量虽然在增长，但是仍然是一个初步市场，随着人们对小挖市场认识的提高，在中国会形成一个真正意义上的小挖市场，当这样的市场来临的时候，前期的基础打得是否扎实，企业是否能以健康的体制来迎接这样的市场就显得尤为重要，那将是体现一个企业竞争力的时刻。面向未来，公司十分重视脚踏实地地做好目前的工作，有条不紊地去实现各阶段的目标，公司将随着中国市场的发展，在秉承传统的基础上进行创新，努力在中国的小挖市场上有所作为。”

　　野口总经理在来华的几年间对中国小挖市场感受很深。他亲自深入市场，不辞辛劳地参与产品说明会，带领整个中国团队与代理商和用户进行沟通，不断地拉近久保田和中国用户的距离。功夫不负有心人，几年来，中国用户对久保田产品的青睐让他切身地感受到：“好的机械一定会得到市场的认同”。

　　的确如此，久保田小挖如凝聚着岁月的陈酿，在时间的积淀中历久弥香，散溢着王者之气，渗进了中国的土壤。把酒当舞，久保田的中国之舞舞意正浓，掌声正酣。