金瓶玉梅作为以出口中大型挖掘机等工程设备为主的国机重工集团国际装备有限公司总经理助理、亚太区总经理，高磊最近非但没有感受到全球市场的收缩压力，反而比多数外贸人都更明显地感受到了复苏的趋势。

　　高磊告诉第一财经，今年一季度，公司整体出口预计同比去年激增了70%～80%。高速增长的背后，一方面是去年底积累的订单交付释放，另一方面是因为今年海外基建市场本身从2月开始有所回暖。

　　不只中大型挖掘机市场，作为小型挖掘机产业链的集聚地，山东济宁等地的工厂也逆势迎来了忙碌的旺季。

　　“我们周边的供应商和配套厂也都有点意外，没想到市场那么猛。经过几年的扩张，量已经很高了，但现在大家都在满负荷运转，没想到那么好。”山东海拓机械集团有限公司负责人姜朝相对第一财经表示，订单多到已经排到2个月后了，以往最多也就25天后，“交期长了，客户也受不了，我们一边在往上提量，一边也在尽可能缩短生产周期”。

　　中国工程机械工业协会统计数据显示，2023年2月，26家挖掘机制造企业销售各类挖掘机21450台，同比下降12.4%，其中出口9958台，同比增长34%，不仅由负转正，实现了两位数高速增长，而且前两个月的挖掘机出口销量也超过了国内销量。

　　挖掘机的出口火爆，是中国外贸承受压力下的商机缩影。在产业链集成优势显著的机械制造领域，中国制造也在凭借更高的性价比，在全球贸易市场上获得更大的空间。

　　虽然挖掘机市场在今年初表现出了显著回暖的趋势，但中大型挖掘机和小微型挖掘机因为用途的不同，具体走势和动因存在较大差异。其中，中大型挖掘机主要用于市政工程或采矿等场景，而小微型挖掘机则多为家用或农用。

　　以国机重工为例，高磊表示，在外贸普涨的2020年和2021年，公司的出口比疫情前有所下滑，在外需收缩压力高企的2022年，公司的出口反而同比增长了30%～40%，今年的一季度，公司整体出口更是同比去年激增了70%～80%。背后的动因，一方面是海外自2022年陆续放开疫情管控后恢复了基础设施建设，为了刺激经济也加大了相关预算；另一方面，他们自己从去年底开始主动出海开拓市场，也让销售渠道的发力在今年初迎来了更大的爆发。

　　对高磊来说，增长最明显以及他们发力的重点区域，是东南亚和南美市场，其中2022年对菲律宾的出口增加了60%，对阿根廷的市场增长了100%，今年这样的增长势头还将继续。

　　根据中国工程机械工业协会的数据，海外市场中，东南亚市场工程建设需求大，开工小时数同比持续正增长超24个月。小松数据显示，2022年东南亚平均月开工小时数为198小时，是其他各地区或国家的2至4倍。

　　作为国内行业龙头，徐工机械（000425.SZ）3月下旬在互动平台回复投资者提问时称，徐工机械目前出口区域“一带一路”沿线国家和地区的金额占公司出口总金额的70%左右，产品覆盖沿线年度出口创历史最高纪录，预计2023年出口将继续增长。

　　对于小微型挖掘机来说，逆势增长的行情已有一段时间，是“宅经济”的受益者。

　　阿里巴巴国际站工程机械行业运营负责人告诉第一财经，小型挖掘机的出口增势已经有两年了。和中大型挖掘机在东南亚、中东等欧美以外的市场表现更好不同，微小型挖掘机的主要出口市场仍然在欧美，受“宅经济”等影响，作为家用和农用的微小型挖掘机在疫情期间持续增长。

　　对于姜朝相来说，2020年和2021年的出口额是翻倍增长的，2022年受到海外经济下行和外需收缩影响，增速趋缓，增长了大约20%，今年相当于重新恢复了爆发式增长从2月底节后开工至今，工厂的产量已经同比去年增长了50%。从区域来说，不管是欧洲还是北美，订单都是增长的。

　　不过，姜朝相说，在俄乌冲突爆发之前，他们出口欧洲的比重高达70%，出口北美的为30%，“现在反过来了，欧洲和北美占比为3:7”。在疫情期间疯狂上涨的海运费，也让行业内的中小订单骤减，“再加上海外经销商互相价格竞争，当地小卖家也逐渐退出，这让欧洲市场下降明显”。

　　如今以北美为主要出口市场的姜朝相并非没有担忧，所以他们也把新的增量市场放在了南美等地，“今年就已经发出了10个柜子的货，价值约60万美元”，并将继续开拓欧洲市场今年7月的英国工程机械展，将是他们的重点之一。

　　事实上，做了十多年外贸生意的姜朝相此前主要从事的是中大型挖掘机的销售，是跨境电商平台上的大数据让他转战小微型挖掘机的，并开始大规模投入工厂自建，研发起自主品牌。“2020年通过阿里国际站上的询盘和出口数据看到小微挖掘机成交比较容易，也有一定获利，于是重新调整了方向，的确还挺好做的。”

　　和姜朝相类似的情况不在少数。他感受到，过去几年有太多新进入小微挖掘机赛道的外贸人了，“2020年周边挖掘机工厂只有个位数，现在至少二三十家了，贸易公司更是从二三十家变成了现在的上百家”。

　　数字化让更多外贸人有了及时抓住商机的敏感性，拥有工厂、具备了供应链能力的转型，则让像姜朝相这样的外贸人有了更大的接单底气。

　　姜朝相说，有了自己的工厂主动权会更大，谈订单的主动性也会更大。为此，他从2022年开始投入了大型生产设备，从原本的组装延伸到了上游的原材料加工，这也让他们具有了更强的扩品能力，“品类多就不怕产能过剩，我们出口的SKU有300多个，其中销量特别好的全部实现自己工厂加工制造”，根据市场的变化，产线也会能及时转变和调整。

　　在高磊看来，根据目前东南亚等多国发布的政府基建计划，中大型挖掘机的出口增势在未来两三年里都将保持。

　　“今年整体的挖掘机增长预计会比2022年更快，并且有望在接下来至少5年里保持，中东和东南亚的基建资金已经投出去了。”阿里巴巴国际站工程机械行业运营负责人说。

　　浙商证券近期的研究报告提出，国内挖机龙头企业2022年海外布局力度明显加大，与全球龙头卡特彼勒、小松相比，仍有较大的提升空间，2023年全年行业出口有望持续保持较高增速，周期平滑作用更加凸显。未来海外市场将是中国企业与全球龙头重要的角逐市场。

　　根据东吴证券的研究报告，展望2023年，三一重工海外收入占比有望突破50%以上，徐工机械约40%，中联重科约30%，并且出口收入增速有望维持30%，出口成为业绩主要驱动力。

　　对于今年计划产能扩张翻倍的姜朝相来说，小微型挖掘机也将在未来至少两三年里保持高速增长。今年如果工厂扩张顺利，6月就能出效益的话，他们将有望实现出口翻倍的目标。和产能过剩相比，他坦言，自己更担心的是国际背景下的金融风险和政治风险。

　　接下来，除了继续研发产品，姜朝相也正在对接海外经销商代理点，试图开展更多的本地化服务，“需要在当地具有配货能力，这是一个趋势”。

　　高磊他们也在推进国际化布局，增强本地化服务。他举例说，他们今年将在菲律宾设立一个办公室，派员工常驻，“业务人员长时间在当地提供本地化服务，同时加强本地销售的能力”。

　　作为传统的外贸企业，国机重工也比以往加大了对于外贸数字化的投入。“我们早在五六年前就进入国际站了，但没有系统地真正做，去年我们董事长亲自抓，成立了专门的电商事业部，全职人员就有六七个，还有市场部的人一起参与。” 高磊说，这样的投入实现了1000万元的线上销售，今年的目标则是翻倍。

　　和7亿元的销售额相比，1000万元的线上销售还只是开始。除了在销售上发力，高磊表示，他们也在尝试新能源电动机械，这些产品在海外也才刚起步。

　　浙商证券的研报提出，工程机械为中国当下优势产业，中国公司能依赖规模经济、产业链优势、运营效率优势取得全球龙头地位。三一重工等行业龙头将在完成国内的进口替代后凭借国际化、数字化、电动化取得相当的市场份额，从中国龙头走向全球龙头。