会员违规后怎么办在“营造新生态构建新动能拾级而上高空作业平台产业发展十年暨第十届高空作业平台租赁大会”隆重召开之际，回首高空作业平台在中国规模化发展的十年之路，不忘初心，方得始终。

　　十年前，随着2008年4万亿刺激的行业盛宴谢幕，中国工程机械租赁行业遭遇严重的市场下行周期，竞争惨烈、量价齐跌。在一片红海的工程机械租赁市场中有没有蓝海产品，可以借助哪些新的租赁产品来引领行业突出重围？中国工程机械工业协会工程机械租赁分会针对当时的市场情况，认为高空作业平台这一产品可担此重任，由于国内没有相关的经验可以借鉴，于是想到了美国市场，正所谓它山之石可以攻玉。经历过数次大的经济危机冲击，美国设备租赁同行见过的市场风浪，以及应对风浪的经验与教训，对中国的同行企业来说无疑具有参考和借鉴意义。

　　现在想起那次交流，我仍记忆犹新。我那时就职于中国工程机械工业协会工程机械租赁分会，全程参与了这次交流活动。当时参与活动的不仅有美国大中小租赁公司、还有美国租赁协会、美国职业健康管理局以及美国捷尔杰公司，国内一些业内有识之士和一些全国头部租赁企业也做出了积极的响应。

　　这次交流确定了租赁行业蓝海产品就是高空作业平台，当年基本占据美国各大设备租赁公司设备保有量超过50%，但中国很多租赁同行甚至都没见过该类设备。而中国的高空作业场景要远多于美国，随着登高作业者对安全意识的重视、施工单位对安全和效率的更高要求，高空作业平台在中国的应用前景可想而知。2014年，由租赁分会主办的“中国首届高空作业平台租赁峰会”在苏州隆重召开，高空作业平台作为租赁市场新秀，走进全国视野，正式拉开了中国高空租赁平台租赁市场飞速发展的时代大幕。

　　“十年”是所有人的一个情结，一件意义重大的事情，逢“十年”时间都会庆祝或者总结，以期下一个更好的十年。

　　2013年10月，正是中国工程机械租赁业在2008年四万亿刺激后，开始遭遇严重的下行周期的大背景下，中国工程机械工业协会工程机械租赁分会组织业内企业与美国4家设备租赁公司、美国租赁协会、美国职业安全健康管理局以及JLG公司举行了交流活动。

　　在这次调研活动十年之际，我有幸作为考察调研团队的成员之一，感觉很有必要在十年之后的今天，行业再一次面临更为严重的下行周期时，经过十年时光隧道的过滤，洗尽铅华，把真正沉淀下来的东西写出来，也算给这次交流活动画一个完美的句号。

　　美国是世界上最大的发达国家，中国是世界上最大的发展中国家，美国从影视节目、电子商务、搜索软件、社交软件等等层面的商业模式，均对中国的商业模式产生了直接而深远的影响。单就租赁行业而言，美国的行业发展历史要早于中国，“过来人”的经验具有天然的参照性。

　　工程机械租赁行业有着一定的特殊性。美国在租赁这一细分领域要更加细分，他们采取了人机并行经营的模式。比如美国有专门的行业协会或者劳工协会，来做严格规范的专业技能培训，合格后颁发对应等级的驾驶或者维修技能证书。客户在求租设备时，一方面从设备租赁公司租设备，另一方面，从专业的人力资源机构租赁设备对应的操作手。

　　我们与芝加哥近郊一家名为National Lift Truck 的租赁公司交流中了解到，这家拥有各种设备1500台套，专业管理设备租赁业务的仅15人，其中还包括办公室行政人员、销售人员、司机。这就得益于美国“人机分离”的双轨租赁模式，因为在规模化的道路上，人的成本和管理压力要远远高于设备本身。

　　当时我就有一个结论，只要操作手不能被分离出来的设备，很难规模化和标准化发展。2013年的中国工程机械租赁行业，正在面临一个下行周期，“量价齐跌”，行业整体迷茫。

　　在国内各地做市场和终端用户调研过程中，看到同为租赁业务的共享单车、专业租赁模式却受到一线资本青睐，到处攻城略地，机场、地铁、高铁、推广广告铺天盖地。结合美国租赁市场的调研心得，特意撰写了《设备租赁能否嫁接专业租赁模式？》的专栏文章。文章中预测，比较而言，不用提供操作手的高空作业平台设备，虽然在国内的起步要远远晚于挖掘机压路机泵车、汽车吊这类常规租赁机种，但却最有可能后来居上，迅速获得指数级增长。后来的行业发展实际也印证了该预测的正确性。

　　不过这类机制看似简单，要实际落地并正常运转，则是一个庞大而系统性的工程。上百万的设备，交给一个完全不认识的人来操作，如果没有机制性的保障，则很难运转。

　　十年前与American Rental Association(简写为“ARA”, 即美国租赁协会)交流中，了解到ARA创立于1955年，当时由21家设备租赁的老板发起成立，2013年拥有会员约5000家，ARA的会员既有设备租赁公司，也有广大的设备制造商。其中租赁公司会员中，既有像联合租赁、赫兹租赁这类超级租赁公司，也有一些小型租赁公司，甚至有不少只有展会材料、会议桌椅、家用小工具等租赁业务的公司也是他们的会员。而全美租赁公司的总体数量，预测约为10000家。

　　仅就租赁公司的数量比较，中国要远超美国。严重的同质化竞争，已成为目前中国设备租赁行业从业者极为头疼的问题。越来越惨烈的租金价格战、商业政策战不断上演，已经严重透支了各竞争主体的市场状况。

　　美国租赁行业半个多世纪的发展史，就是一场租赁业的改组、整合，大公司收购兼并中小租赁公司的发展史。

　　入场门槛低的租赁机种，就像物理学中比热容小的物质，热的快，冷的也快。行情好的时候，蜂拥而上；市场下行时，纷纷离场。所以中国工程机械租赁行业也面临一个改组、兼并、整合、融合的过程，或者说这个过程一直在进行中。

　　记得位于纽约罗切斯特的Admar supply compangy Inc.，算是北美的头部设备租赁公司。该公司负责人当时介绍，美国租赁市场，诸如挖掘机、压路机、起重机等等各种大型设备，很多基本不靠租金赚钱，甚至成本价租给客户，让这些设备实际上成为与客户建立合作的导流载体。比如说客户一旦同意租赁挖掘机，则可能更容易会把其他会用到的小型设备或工具的业务也交给你提供，这些中小型设备或工具的租赁利润一般会比较高。这就无形中加高了设备租赁行业的门槛，让很多想入局的人望而却步。中国的科技新秀小米公司，用低价智能手机业务入场，扩展到现在的家用电器用品矩阵，其实就是这种战略路径的践行者。

　　值得一提的是，美国的大型制造企业积极介入租赁市场，经过充分竞争，大型制造商与租赁公司结合的格局正在形成。健康活跃的租赁公司成为整个工程机械设备市场流通的中枢神经，这一点非常值得国内同行学习。制造商不能千方百计透支市场，否则必将是多败俱伤。

　　做租赁难，做设备租赁难，在中国做设备租赁更难。设备租赁作为重资产行业，遏制这一行业健康发展最关键因素莫过于租金回款难。租金回收环节也是中美两国设备租赁行业最大的不同点。

　　美国对租赁业的监管持开放态度，将租赁视为普通的商业服务，不采取特殊监管。当年与美国不同租赁公司交流时，了解到他们基本不存在租金回收难的问题，常规的法律和征信机制完全能确保“出、求租双方”的公平交易。

　　十年以来，中国设备租赁行业的租金回款难题，除了劳务人员的基本薪资得到保障外，基本没有多少改观，甚至有愈演愈烈之势。这正是上游对租赁市场不断透支消费、下游同质化竞争不断加剧的后遗症之一。另外，法律对违约行为的惩戒力度和速度、全社会诚信机制的健全程度，都缺乏正向有效的保护。

　　出租率和现金流，是所有设备租赁经营者最大的压力。设备融资款每月要按期支付，庞大的人工工资不能拖欠，在租设备还有着高昂的运营和维护成本，每天都面临设备折旧的损失……，再好看的财务报表都是空中楼阁，只有租金按时回款才是脚踏实地。

　　租赁业务本质上对技术、管理、销售、金融、服务等各环节都有很高的要求，经营时间长久，懂得从一切环节降本增效的优质租赁公司，在市场下行周期，才可能生存到最后。

　　根据市场经济的基本规律，租赁行业不但不会消失，而且会不断向纵深发展和壮大。而智慧的管理者并非要创造规律，而是发现规律并遵循之。

　　美国租赁行业的今天并非天然就是中国租赁行业的明天，因为中国有自己的独有国情。我们要做的，就是站在中国工程机械租赁行业的坐标系内，探索行业前进的波峰和波谷，既要放眼全球，又要保持大脑清醒，有市场定力，经营好当下。

　　眼下中国工程机械租赁行业困难重重，处于阵痛期。按照中国的人口基数和发展潜力，相信行业前进的加速度即使偶尔会减小，但速度必将是一直增大的。

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　　这两年市场一直在下滑，如何面对萧条的市场，不同的企业有着不同的做法。有些企业选择躺平，自求多福，等待市场恢复；有些企业则选择更卷，希望通过裁员、降薪和加班来渡过难关。 很多外资品牌选择躺平，会也不开了，任务也不压了，力求降低成本，靠总部的实力熬过严冬。国产品牌则纷纷把重心转向海外，东方不亮西方亮，希望在海外市场赢得一席之地。可如何帮助国内代理商度过难关？主机厂缺少明确的思路。 最近很多人问我，市场多久可以恢复？这些人内心是希望市场萧条短一点，企业可以熬过去。我认为这轮儿萧条不是周期性的问题，而是经济问题，再叠加上行业的周期，所以企业更加艰难，没有5到10年市场是不可能恢复的。 不少中国代理商以为，靠前些年挣的钱可以帮助他们度过萧条，就像面对上次市场调整一样。可如果萧条持续10年，恐怕很难熬过去。所以笔者建议代理商用存量市场思维运营，后市场收益能养多少人就保留多少人，活着才是硬道理。 难道在市场萧条面前企业只有“熬”一条路了吗？ 9月7日，我参加了欧历胜Haulotte公司在常州工厂举办的2023年服务生态链合作研讨会，感觉眼前一亮。作为欧洲高空作业设备制造企业，他们同样面临国产品牌的巨大挑战，缺少价格优势让他们在中国市场非常艰难。 幸好向东南亚出囗还能够保证企业的正常运转，可是中国的区域合作商怎么办？几年前欧历胜公司就推动区域合作商向服务商的转型，但仅靠欧历胜品牌设备的服务很难给服务商带来足够的后市场业务，这也是当前多数代理商所面临的困境。 欧历胜中国区总经理王志军先生和服务总监钟文女士把握客户需求非常敏锐，他们发现租赁公司的高空作业设备，在租赁2年时间后，往往需要外观整修和翻新，否则外观很旧，很难二次进场，毕竟租赁行业竞争激烈，客户话语权很大。可租赁公司却不具备翻新条件，这是租赁公司的痛点，当然也是服务企业的商机。 大量的高空作业设备开始进入后市场，现在布局正当时。为此，欧历胜公司建立技术标准、工艺流程和价格核算体系，包括每一步工序的作业指南和标准工时，与租赁公司合作，为他们提供设备翻新服务。同时，欧历胜与服务商合作建立了5个服务中心，由厂家提供技术支持，保质、保量、按时完成翻新工作。 服务中心从事多品牌的维修和翻新工作，帮助租赁公司恢复设备的外观和性能，给服务商带来了更多的工单，虽然利润不高，但能够帮助他们留住人才，度过困难时期，同时也帮助服务商提升了维修标准和管理水平。 欧历胜公司明年的目标是建立50个服务中心，遍布沿海的服务网络将让他们成为最具竞争力的服务品牌，也帮助区域合作伙伴向服务商转型，度过萧条的市场。未来，当高空作业设备租赁商有服务需求时，可能首选就是分布在全国各地的欧历胜服务中心，这真是一个“多赢”的结果。 同样是外资企业，为什么有些企业选择了躺平，而欧历胜公司则选择了进取，为合作伙伴找工单，同时保存并发展了自己的服务网络？人是决定的因素。我曾在外企工作多年，深知推动一个项目的难度之大，而最大的阻力往往来自企业内部，来自你的上司。 我问王总，他是如何说服上司支持这个项目的。“先试验再总结，先干好再汇报！”王总说，他始终相信做正确的事是他的工作使命之一，所以他宁愿冒着风险像小岗村的村干部当年搞土地承包那样勇敢尝试，也不愿意躺平等待结局。 他的回答出乎我的意料，我敢说99%的外企高管都不会采取这种危险的做法，虽然先是小范围试验，但是这种跨品牌的服务常常与外资企业的品牌战略不一致，如果外国老板不认可，单凭这件事就可以让你走人；即使老板认可，你也可能留下不按流程办事的印象。可是，如果一切都按流程走，80%的项目都会原地踏步，特别是说服一位不了解中国国情的“洋老板”，难度极大，对此我深有体会。 王志军先生的做法让我真切地体会到什么是责任和担当。现在很多职业经理人的处世哲学是明哲保身，特别是在萧条时期，宁愿不做事也不要犯错误。如果你是企业的高管，请扪心自问：“面对萧条的市场，我做了什么来帮助企业和合作伙伴？” “欧历胜是最不像外资企业的外资企业，王志军是最不像外企高管的外企高管。”这就是我在研讨会上发表的感言。如果你想做事情，不虚度此生，你就要跟着这样的人，追随这样的企业。 欧历胜的实践，为中国代理商向服务商转型提供了可以参照的样板。[详细]2023-10-08 11:15

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