赛富通圣矢代理从卖产品到卖服务，徐工一体化深耕美洲市场——全价值链“出海”，推动高水平对外开放

　　跨越太平洋，徐工集团在阔别3年后第10次亮相世界工程机械三大展会之一的美国拉斯维加斯工程机械展。北京时间3月19日，这场为期5天的展会落幕，已在美洲大陆一体化深耕多年的徐工，不仅展示了进一步出征全球、挺进高端市场的雄心，也为江苏企业更好“出海”提供了参考借鉴。

　　在25万平方米的展区内，以金黄为主色调的9大类50种产品，让徐工在展会上格外耀眼。这是徐工迄今为止在海外参展设备最多的一次。

　　“这是我看到的品类最齐全的中国工程机械产品阵容，我看到了徐工的变化、发展、成长。”在去年的德国慕尼黑工程机械宝马展上，美国设备制造商协会亚洲区总经理李凯恩曾对徐工研发的绿色低碳新能源产品印象深刻，而这一次，他更感到耳目一新。

　　徐工的眼光一直紧盯“五大洲”。上世纪90年代，徐工将100台CA25压路机批量出口美国，创下中国工程机械行业最早的批量出口纪录。如今，徐工在以美国为主体的北美市场取得新突破。去年，徐工北美公司销售额同比增长230%，产品销量同比增长300%。近些年，徐工已参与德克萨斯州石油基地、佛罗里达州际公路、休斯敦石油产区管道铺设等多个项目。

　　今年全国两会上，习在参加江苏代表团审议时强调，在激烈的国际竞争中，我们要开辟发展新领域新赛道、塑造发展新动能新优势，从根本上说，还是要依靠科技创新。对于已经将产品卖到全球190多个国家和地区的徐工来说，以创新成果在欧美市场赢取更大份额就是新赛道，会激发更强新动能。徐工集团、徐工机械董事长杨东升说，国际化是必由之路，在高端市场上得到认可，徐工的国际化才算真正实现。

　　“这次参展的17款定制化挖掘机，都采用电控液压系统，生产效率显著提升。”徐工挖掘机械事业部研究院副院长董玉忠底气十足，他们攻破了电池、电控、电机等核心零部件难题，实现产品量产化。再加上此次展出的纯电动蓄电池平衡重式叉车BP600、BTW250，以及搭载最新无人驾驶控制技术，自动碾压施工精度小于2厘米的单钢轮压路机XS125等，让徐工的最新创新成果闪耀国际舞台。此次展会上，徐工展出的50台产品全部售罄，后续订单更是源源不断。

　　多年来，徐工坚持“研产供销服融”的全价值链出海，为全球化布局提供强力支撑，也为江苏推动高水平对外开放积累了宝贵经验。

　　2014年，徐工成立美国研发中心，调研美国市场的标准、法规、使用习惯，针对美国市场定制研发，用了近10年时间做技术储备和不间断的适应性提升，让产品线逐步拓宽。徐工还制定全球研发中心发展规划，在欧洲、巴西、印度建立海外研发中心，持续加大研发投入，加快高端液压阀、新型电控箱、智能控制系统等关键技术的突破与产业化，加快当地适应性产品的研发和市场推广，构建起全球化协同的创新体系。

　　从研发布局到生产布局，徐工在2012年收购欧美市场混凝土机械第一品牌——德国施维英公司，此后又在美国建立施维英基地，成为推进北美战略的重要落子。而在墨西哥的制造工厂，徐工实现产品从下料、结构件焊接、涂装到装配、调试的全流程生产。

　　“我们最早在美国只有一个办事处，现在已经拓展到涵盖研发中心、组装工厂、销售公司、融资租赁公司、备件中心，10余家经销商、近百个网点基本覆盖了美国东部、中部、西部的核心区域，能够持续提供高品质的全方位解决方案。”徐工美国公司总经理刘权介绍，比如去年开设的融资业务，主要提供铺货融资、租赁商融资和终端融资三大服务，有效助力徐工产品在美国市场的销售。

　　从北美的美国到南美的巴西，徐工把两大市场一体化推进，盘活美洲“一盘棋”。

　　2012年，徐工在巴西东南部的米纳斯吉拉斯州包索市建立占地面积达100万平方米，集研发、生产、销售、服务、备件于一体的基地，年产能达7000台主机。这是中国工程机械行业在巴西建设的首个全资制造基地，成为当地的重要地标，也是中巴经济合作的代表性项目。

　　2019年，徐工巴西生产制造基地获江苏省政府批准，成为省级海外工业园，其定位以工程机械为基础，联合上下游产业链，打造成集研发、设计、制造、销售、服务、备件、物流、金融、租赁于一体的专业型工业园区。

　　2020年，徐工巴西银行成立，成为中国制造业第一家海外银行，实现了中国工程机械企业将产业与金融结合的一大突破。

　　建立园区、提档服务，也为江苏企业打开美洲市场提供了平台。江苏的一家电缆公司搭上“顺风车”在当地建厂，一家做驾驶室的江苏企业也积极入驻产业园。“在巴西十年磨一剑，我们走出了一条从产品走出去、人员走出去，到现在资本走出去的高质量发展之路。”徐工巴西制造负责人李寒光告诉记者，去年各项经营指标均大幅增长。

　　记者了解到，徐工在巴西基地的千余名工人，绝大部分是当地人，包括4个销售总监。徐工还专门设立首席文化官岗位，通过开展公益活动等方式，逐步建立起适应当地的管理文化。正是靠着这种良好互动，也促成了徐州市与包索市缔结为友好城市。

　　以徐工巴西为“纽带”，徐工正积极推动在阿根廷、智利、秘鲁等国的子公司和代理商渠道建设，不断做强南美8国的产业链。未来，依托南北美多地化的制造布局和一体化的营销体系，徐工将进一步整合“研产供销服融”全价值链资源，促进徐工在美洲大陆的各个主体形成合力。

　　时不我待，加紧干起来。利用此次展会平台，徐工与世界知名科技企业签订战略合作协议，将通过CSM海外服务管理系统为服务赋能，追求15分钟内响应、2小时内到达现场、1天内完成任务的承诺，努力打造坚实可靠、具有竞争力的服务。

　　“我们将不断加速推进‘阵地前移、裂变发展、驻地深耕、体系赋能’国际化步伐，持续加大国际化投入与本地化经营，让国际化事业继续保持高速增长，让徐工机械持续为全球客户创造价值，助力成功。”徐工机械副总裁、进出口公司总经理刘建森说。

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