王琳娜老公对于国产品牌代理商来说，新机销售利润削减和二手机亏损是目前代理商压力的主要来源，而二手机则是解决上述两个问题的关键点，在这样的背景下，国产品牌代理商二手机业务如何扭亏进而盈利成为摆在每个经营者面前的重要议题，笔者将在下文中分享如何解决这一问题的思路，以期为彷徨中的代理提供一些启迪。

　　合肥湘元“私人订制”多功能挖掘机如火如荼，包括挖掘机改装矿山系列产品、挖掘机配套市政属具系列产品、挖机改桩工机械系列产品等；

　　浙江某国产品牌代理商将挖机改装成水陆两栖挖掘机适应松软地带、沼泽地、浅水区作业；

　　这些代理商背后的意图到底是什么？可以这样说，除去新机利润空间小、厂家补贴不占优、旧机残值低、市场认可度低等客观因素外，增值工作少和中间环节多恰恰是代理商以旧换新亏损的主观因素，而以上提到的几家代理商恰恰就在增值这一环节下了功夫，通过将旧机增值来弥补亏损、获取利润。

　　旧机残值低一直是国产品牌不可回避的问题，在刚进入市场的几年间这个问题并没有造成困扰，但当国产品牌设备已经进入更新换代时期且以旧换新成为主流销售方式的时候，作为代理商而言置换是唯一的必然选择，如果不置换，则无法向本品牌老客户交代，同时也丢失了与其他品牌竞争的一张牌，纠缠在不换不行换了又亏的问题中。

　　笔者认为，代理商要将收回的旧机进行分类，能够赚钱甚至持平的直接销售掉，存在亏损或严重亏损的则需要进行“增值”，以下则是增值的两个原则。

　　由于产品标准化、市场竞争白热化且客户成熟度不断提升，新机的价格已经透明，客户对不同品牌不同机型产品的价格判断已经非常清晰，代理商也很难在此方面有何举动。但相对于新机销售价格的透明，旧机则具备一定“神秘的基因”，由于设备使用一定年限后不同部件的耗损和折旧程度不同，客户难以用新机那样清晰的标准衡量，另外，不同的施工工况、保养程度不同，即便是同样年限、同样工作小时数、同样机型的设备在性能和外观上也可能存在较大差别。这种“神秘”就给代理商提供了一定的可操作空间。

　　因此，通过翻新手段使旧机的性能和外观恢复到一定的程度，让客户搞不清楚旧机真正的样子，不能用直接、透明的标准去衡量，而是依赖对设备的直观和整体感觉来评判其价值，即通过不同程度的翻新将设备的机况模糊化，加大价值提升空间。

　　差异化是产品同质化阶段重要且有效的选择，将挖掘机改装为具有专业功能或多功能的差异化产品（如抓木机、抓钢机等）是国产品牌代理商解决二手机增值问题的另一选择，即改变旧机本身挖掘机的属性，让客户不能按照挖掘机的属性来衡量其价值，进而将价格主动权把握在自己手中、实现增值。

　　这类相对蓝海的领域并不是外资品牌或大代理的主战场或追求所在，竞争难度相对较低，且付款方式较挖掘机有优势，利润空间也更大。

　　另外，从欧美成熟市场的发展经验和未来趋势来看，专业产品将有更广泛的市场需求，部分吨级的挖掘机必然由用途更为专业的产品所替代以满足细分市场的需求。表1为2014年工程机械属具产业年会上公布的一组关于国内外挖掘机属具配套率的比较数据，可以预见在未来3~5年内，除液压破碎锤之外的其他属具，特别是快换、各类抓具、高频锤、各类液压剪钳、夯等类产品将进入一个高速递增的新时代，挖掘机改装是大势所趋。

　　存量市场时代，新机销量萎缩、二手机10年保有量已经超过122万台，二手机与新机分享市场已成难以逆转之趋势，二手机在代理商公司的业务定位亟需从配合新机销售的手段转变为代理商重要的盈利单元，而且通过增值手段，二手机也的确有可能成为盈利单元。

　　既然通过增值手段能够实现旧机的扭亏为盈，那么代理商要将这个想法落地需要具备怎样的实力和能力？

　　不论是对旧机进行模糊化翻新、还是通过改装改变性能，都需要从市场需求角度出发、充分考虑市场导向，而不是闭门造车式空想。因此将增值想法落地的第一步就需要代理商以较强的市场敏感度判断要做出什么样的产品，即制定既符合客户要求又满足代理商利润需求翻新标准，确定当地市场有较大需求的特殊功能设备等。

　　在决定了做什么样的增值产品之后就要通过具体的技术手段来实现，这就要求代理商要从贸易商在一定程度上向生产商转变，具备以下几方面的技术能力。

　　硬件设备，包括一定规模厂房、车间、检测维修设备设施、服务维修工具等，也就是代理商前些年一直在努力为后市场储备但没有真正利用起来的大修厂；

　　标准化的运作模式，包括车间规划布局、生产环节设置、生产操作流程标准等内容，通过标准化最终实现批量生产；

　　技术研发能力，代理商作为贸易商擅长的是做市场做销售，但要做二手机的翻新改装就一定要有相应的技术研发能力；

　　维修人才，维修人员的技能水平关乎最终产品的质量和产品产出的效率，因此代理商需要具备一批具有掌握核心维修技能的人才。

　　二手机中间环节多、即便有利润也被吸收掉是困扰代理商二手机的一大难题，通过增值赚取利润这种方式也同样需要打通直接面向客户的渠道通路，进一步提升盈利能力。而且市场环境已经发生转变，现阶段的新机和二手机客户已经不再是以往的两条平行线，两者客户群体之间的区别正在不断的缩小，直接寻找终端客户的难度降低对代理商在渠道环节突破是一个机遇。

　　综上，增值手段可以帮助代理商提高二手机的盈利能力、达到扭亏为盈的目的，但在瞬息万变、竞争激烈的市场中“知道不如做到、做到不如做好”，笔者认为，一旦认定就要加快速度，用速度赢得时间抢占制高点，用时间换取未来的市场空间。

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