电波系彼女小说行业依然在低谷中徘徊，市场需求不见起色，所以企业大多数时候没有太大的动作。但俗话说的好，“点点泥沙垒就峻岭高山，涓涓细流汇成汪洋大海”，看似平静的背后，实则是各企业在苦练内功，稳扎稳打，厚积以待薄发。

　　那么，在刚刚过去的这一年里，工程机械行业里都有哪些值得关注的营销热点呢？

　　拓展市场好帮手，营销受热捧；借势世界杯，全力铸口碑；搭边做公益，竞技正流行；电商方兴未艾，企业争相试水；获青睐，拍卖渐起渐流行；产品差异化，突围有妙招；持续领跑，书写民族品牌；道路机械欲做全球领跑者；发力机制砂设备，抢得千亿市场先机；“绝地反击”，实现逆势增长。

　　下面，就请跟随中国工程机械商贸网编辑一起从行业与企业两个角度盘点工程机械行业2014年度营销热点：

　　多年以来，对于工程机械行业而言，参加展会可谓最常用也是最实用的一招营销举措了，尤其对于缺乏关注度的中小企业或者面对未经开拓的新市场，更是如此，因为展会往往能以最低成本最大数量地集聚专业观众，从而令企业营销事半功倍。

　　2014年，对众多国内工程机械企业而言，有两大展会不得不提，一是上半年的美国拉斯维加斯展，二是下半年的上海宝马展，两大展会一首一尾，串起了全年，也拉动了两大高潮。

　　先说拉展，3月4日-8日，三年一届的美国国际工程机械会在拉斯维加斯盛大举行，徐工、、、、等国内知名企业悉数登场，与、、、、、、、、JCB、、、等国际知名企业在赌城进行了一场巅峰PK。

　　值得注意的是，本届展会上“本地化”成为中国军团的主旋律，无论是突破海外市场，还是促成国外代理商签约，“本地化”就像一把万能钥匙，让中国军团红遍拉斯维加斯。展会第三天，徐工9款U系列参展产品全部实现销售；展会第四天，中联重科签订了价值约二千万美元的合同；三一更是在四天时间里一举拿下超过1.3亿美元的销售及意向订单。

　　总之，2014拉斯维加斯展，中国军团可谓满载而归，而相比展会签单，更为重要的意义，是中国军团在北美市场上的重大突破。

　　如果说上半年的拉展某种程度上更像是中国工程机械巨头的正名战，那么下半年的上海宝马展就是名副其实的大中小工程机械企业的“全民狂欢”了，30万平米的超大展示空间内汇聚了全球40多个国家的3000余家展商，展示数万个最新产品设备，国内工程机械企业中小企业争相出场，一出工程机械总动员隆重上演。

　　以科技彰显意志，以智慧构筑基石，诸多工程机械企业纷纷在此向全世界展示根据中国客户体验所研制的产品，以baumaChina为原点，从这里出发走向世界。虽然展会上最耀眼夺目的永远是那些实力出众的行业巨头，但是对于数量众多的中小企业而言，因为用心付出，凭借更有针对性的精彩演出，他们同样在这个大舞台上收获了超出预期的惊喜！

　　要论上半年什么社会事件最火，世界杯绝对掉不出三甲，在世界杯进行的那一个月里，除了足球几乎没有第二个话题能引起共鸣，即便是企业，也似乎都在绞尽脑汁想要与世界杯搭上线，借机提升知名度。

　　从这个角度来看，工程机械企业无疑是幸运的，因为相比其它企业千方百计地要与世界杯拉关系、套近乎，我们工程机械却与世界杯天生的血脉相连——工程机械设备是世界杯比赛场馆搭建的绝对主力。额外的“福利”是，本届世界杯，由于东道主各种拖沓，人们无数次地怀疑场馆不能顺利如期交付，故而开始密切关注建设进程，由此参建的工程机械设备也顺便得到了前所未有的高频曝光量，而中国力量也再次荣任主角！

　　在世界杯新建、翻新的多个足球场中，三一、徐工等中国工程机械设备的身影不断出现。在巴西库亚巴市世界杯、奥运会场馆建设中，徐工产品主导了施工机械领域；而在首都巴西利亚的世界杯国家体育场（马拉卡纳球场）和库亚巴市的潘塔纳尔世界杯体育场改建工程中，活跃在建设现场的每一个角落，本届世界杯比赛场馆共有12座，参与了其中8座的建设工程。

　　还有比这更有力的宣传题材吗？还有比这更热的事件点吗？当镁光灯自发汇聚而来，企业还需要做什么？只需在背后来一把小小的推力。

　　除了这种“身体力行”的直接参与，中国工程机械商贸网编辑注意到，业内多家企业还纷纷打起擦边球，围绕世界杯面向广大用户开展了各种相关活动，比如有奖竞猜，借助大家对世界杯的热情加深品牌影响力。

　　其实从专业的角度看，工程机械企业这种有意无意“搭车”世界杯的营销方式，正是“借势营销”的典型表现。不独世界杯，凡能引起全民注意的持久性运动，一直以来都颇受企业重视，各种热点事件向来也都是众多营销高手的借力对象。而在工程机械行业，借势营销也在逐渐兴起，被各企业有意无意间采用。

　　10月17日晚，柳工“追梦南极直通极限—第二届全国土方机械操作技能大赛”总决赛在柳工厂区开赛；11月2日-4日，2014年山东“中国好司机”高级训练营在山东临沂隆重举行；11月27日，第四届沃尔沃“掘战达人”冠军争霸赛在上海上演终极对“掘”。回顾这一年，围绕着和，各项技能赛事此起彼伏，争相上演。

　　“追梦南极”大赛由中国工程机械工业协会、中国极地研究中心、广西柳工机械股份有限公司联合主办，大赛于今年4月份启动，覆盖全国23个省区，吸引了来自全国各地的数千名操作手和服务工程师参与角逐。

　　“我们希望借助这样一个活动，加强影响力，让更多的人更多的力量去关注中国南极科考事业；其次，提升一大批操作手的技能水平，也夯实并提高一批服务工程师的水平，在行业掀起一股技能‘比、学、赶、超’的良性竞争氛围；第三，引发人们对操作手这一蓝领群体的关注，让劳动光荣成为社会的信条。”对于活动的意义，柳工股份副总裁余亚军如此阐释。

　　“中国好司机”活动由山东临工举办，该活动自2月26日启动，陆续在长沙、遵义、西安、成都等10个城市举行，报名参加的6000多名工程机械手覆盖全国，超过95%的学员顺利通过考试，拿到证书。

　　相比第一届，2014年“中国好司机”在组织形式、活动内容以及社会影响力上进行了全面升级。在延续免费培训、考核的基础上，为了让学员理论知识更扎实，特意将培训环节前置，使学员有更充分的学习和准备时间，以提高考试通过率，为行业输送更多可靠操作手。此外，2014年“中国好司机”更进一步向正能量和公益倾斜，特别针对品德优秀、事迹突出、被周边人群公认的“好司机”优化了培训内容和考核方向。

　　至于掘战达人，想必大家更不会陌生，自2011年启动至今，该活动共吸引了42.5万人次报名，6.2万人参加培训，2.1万人参与到100多场实地比赛。沃尔沃建筑设备中国区总裁岑家辉先生表示：“经过三年多的努力，‘掘战达人’在自下而上探索燃油高效实践方面取得了一定成绩。‘节油降耗’不仅是一个关于经济效益的命题，也是集社会力量创造可持续发展环境的一份承诺。四年来，我们一直推陈出新，为从业者打造一个实用为上的平台，为行业带来积极的、可持续的改变。”

　　话说举办类似技能大赛，一者可以扩大企业的知名度和影响力，二者可以拉近与操作手的距离，积极促进产品销售，三者可以为公益事业做些贡献，可谓“一举三得”，所以何乐而不为呢！

　　2014年增长速度超过30%，年交易总额有望突破12万亿元，电子商务正以蓬勃的发展势头，给传统经济带来商业模式上的强烈冲击，工程机械行业同样也在迎来这一商业模式的挑战。

　　11月11日，中国工程机械商贸网掀起了一场面向整个工程机械行业的大规模团购活动，这之后短短20天时间里，“铁臂商城”这一工程机械电商平台累计实现询单万余条，累计成交设备95台，累计成交金额5358.19万元，在一举刷新工程机械行业电商成交纪录的同时，也推动着工程机械行业电子商务发展进入新的局面。

　　如今，在铁臂商城这个工程机械行业首家网上购机交易平台，行业的电子商务应用情况可谓一目了然。每一天，甚至每一分每一秒都有来自全国各地的意向订单汇聚到铁臂商城网上购机平台，之后工作人员会跟踪确认，进行客户意向分级，并将意向反馈给商家实体店，实体店与客户在线下沟通、交流，最终达成交易。

　　据不完全统计，目前，铁臂商城已经帮助超过百家工程机械整机企业和代理商实现了网上交易，涵盖了彼勒、小松、徐工、三一、中联、柳工、、斗山、、等工程机械知名品牌。

　　徐工，工程机械行业的领军者，在电商领域，其同样称得上是领跑者。11月20日，徐工跨境电商平台上正式推出了“徐工25周年庆电商促销活动”，引起国内外客户的广泛关注，上线首日便迎来了开门红，与墨西哥客户签订采购订单。

　　中国工程机械商贸网资深分析师认为，尽管从整体来看工程机械行业电商目前尚处于起步阶段，且多限于牵线搭桥的功能，但作为行业发展的必然趋势、迎合商业运作逻辑的变化，在不久的将来，工程机械电商交易必将迎来极为广阔的发展前景。

　　近年来，由于各地普遍开工不足，需求下降，导致设备拥有者收回成本的周期在变长，所以许多用户将目光瞄向了市场上存量巨大的闲置二手机。

　　此前，由于市场缺乏规范，专业化程度严重不足，虽然潜力无限但发展缓慢。2012年，工程机械无底价拍卖的出现，令上述瓶颈出现了明显松动，二手机市场由此得以加速发展。

　　3月1日，易极拍卖与湖南华宇集团合作在湖南长沙市举行二手工程机械专场无底价拍卖会，近150台整机设备的规模，再次刷新国内工程机械设备拍卖数量纪录！

　　6月19日，利氏兄弟在北京天竺综保区举行入区以来第三场也是2014年的首场二手机械拍卖会，130台设备以无底价拍卖模式参拍，总成交额达到1277.2万元人民币；

　　事实表明，自2012年11月首次亮相国内，仅仅一年多时间，二手机无底价拍卖已经如雨后春笋般兴起，如火如荼地盛行于工程机械行业。

　　拍卖，是一件比较难的“一手托两家”的事情，既要让买家买到价格合适的设备，又要尽量为卖家降低损失。不过，在经过最初的试探后，组织者似乎已经在二者间找到了“平衡”，一场场规模盛大、成果丰硕的拍卖会表明，无底价拍卖在当下的工程机械行业，已经成为一种靠谱的二手机处理方式。

　　许多代理商也纷纷看好二手机无底价拍卖的前景，南京钢加集团总经理谢正赟表示：“我参加过很多国外的拍卖会，我认为无底价拍卖会是未来处理的一种趋势，因为对于买卖双方而言，少了中间环节，所有的交易都是透明的。”在谢正赟看来，无底价拍卖会是处理二手机库存一种非常好的方式，而且，早点回笼现金，对于现金为王的工程机械代理商而言，也是非常重要的。

　　洗牌，是行业发展到一定阶段所必不可免的经历，对于摊上的企业而言无疑是很残酷的，在很多眼里，洗牌中洗掉的必然是那些实力不够突出的中小企业，所以，联系当下工程机械行业所处的低迷环境，中小企业理论上应该很难过，风雨飘摇，摇摇欲坠，然而现实是这样吗？

　　中国工程机械商贸网编辑注意到，虽然市场很低迷，但不少中小企业其实过得并不艰难，而其诀窍就在于：回避与巨头的正面竞争，寻找缝隙市场，积极走差异化路线。

　　比如：异军突起的。叉装机的横空出世，可谓装载机生产企业实施差异化市场战略的典范。所谓叉装机，虽然它更像是装载机与之间的过渡产品，但凭借在大块石材搬运方面的卓越表现，它一举攻入石材加工这一领域，并最终独占这一市场细分领域。至于其定价与利润，显然要远远好于争夺早已白热化的装载机行业，对于介入该行业的企业而言，也意味着生存与发展有了保障。

　　再看挖掘机。话说挖掘机行业产能过剩已经到了“令人发指”的地步了，2013年全国挖掘机产能约60万台，而市场需求量仅为11万台，面对如此惨烈的市场争夺战，中小企业想要“上位”，其难度简直如同上青天。值得庆幸的是，相对于用途较为单一的装载机，挖掘机的应用显得更为多元化，这也意味着企业拥有更多的差异化发展选择。如轮式挖掘机以及高原型挖掘机、水陆两用挖掘机等特种工况用挖掘机。

　　专家分析，随着城镇化建设的推进，以往缺乏关注的轮式挖掘机或将凭借其“机动灵活、转场方便”等优势迎来越来越多的发展机会；而高原型挖掘机、水陆两用挖掘机等特种工况挖掘机，在幅员辽阔的华夏上，自然不会缺少应用空间。

　　此外，小编了解到，一些专注于堆垛机、抓木机、蔗木装卸机等特殊属具挖掘机研发制造的中小企业，在今年这种低迷的市场环境中，也收获了不少订单。

　　总之，工程机械行业竞争日趋激烈，在产能严重过剩的形势下继续纠结于同质化竞争实非明智之举，只有像那些夹缝求生存的中小企业一样，努力寻找差异化，开辟专属于自己的生存空间，才是当前环境下的生存、取胜之道。

　　2月17日，初春的烟台春寒料峭，三一重机代理商烟台宏通集团却通过一场订货会，以200多台挖掘机订单让人备感温暖。

　　此次订货会，宏通集团联合三一重机推出了多重优惠举措倾情回馈客户，比如购买中大挖赠送配件、预存现金购纯正三一配件送折扣及豪华大礼、签约购机抽取10万元现金大奖、购机送汽车等等，种种令人心动的政策引得大家争相出手，现场订单不断，最终，订货会上共收获新机订单200多台，二手机订单100多台。

　　这只是三一众多代理商春季订货会火爆表现的一个缩影。据不完全统计，通过代理商们几次春季订货会，三一挖掘机收获的订单一举突破了1000台。在整个2月份，三一挖掘机销量达到1385台，同比增长32%，毫无悬念地继续占据行业龙头宝座的位置。

　　根据最新的销售，2014年前11月，三一共销售迷你挖掘机3044台，6吨以上挖掘机8273台，两大领域均以超过千台的差距遥遥领先于第二名（分别为2074台和6926台），以此来看，三一挖掘机连续第四年夺得全国销量第一的宝座丝毫没有悬念。

　　回顾2011年，三一挖掘机以全年销售2.06万台，市场占有率12.3%的优异表现，一举成为行业第一，这也是各大外资品牌盘踞中国挖掘机市场20余年来，中国国产品牌首次突破重围获得第一，彻底颠覆了中国挖掘机市场外资品牌独大的格局。从那之后，三一挖掘机乘胜追击，一路高歌猛进，持续书写着中国民族品牌的。

　　2月22日，徐工道路机械事业部“大国重器节能——2014道路机械新品发布”在徐州荣耀启航，这是徐工道路瞄准市场最前沿所开展的一次全国性新品发布，该系列发布会历时3个月，覆盖全国南京、广州、哈尔滨、乌鲁木齐等8个地区、17个城市。

　　发布会全面介绍了徐工新一代全系列、成套筑节能高效产品及创新，并隆重推出路基平整与压实、路面铺设与压实及路面成套养护设备三大系列，含徐工节能高效D系列、XSJ3系列机械式单钢轮、XS3系列全液压单钢轮振动、XD3系列振动压路机、XP3系列、3系列沥青混凝土、路面及养护机械、XAP沥青混凝土搅拌站全系列筑养护机械产品，全是该公司历经多年科研攻关，面向全球用户推出的拳头产品。

　　发布会期间，除了让用户亲身体验全系列最新产品，零距离感受最前沿节能新技术外，徐工还安排了讲座、培训、试驾体验等环节，并推出系列优惠政策，吸引客户纷纷出手购机。仅在沈阳一站，当场成交各类筑养护机械产品就达100余台，金额达3000多万。而在发布会的每一站，现场成套筑养护机械产品的成交金额均在1500万元以上，充分显示出客户对徐工新一代产品的认可与支持。

　　截至3月29日，“徐工集团2014道路机械新品发布”在走过徐州、济南、西安、石家庄、兰州、广东、沈阳、乌鲁木齐、长沙等9站时，已实现产品销售金额逾亿元。

　　从年初的“先进、可靠、节能、高效”新一代产品全球荣耀首发，到随之而来的历经全国14个中心城市如火如荼开展的“大国重器节能先锋”全国巡展，再到“全身心”服务——行业首个特色服务品牌和形象的“徐工发布”，以及年底开启的“高端客户徐工行”活动，徐工道路机械真诚携手客户，以昂扬的姿态向全球路面机械领跑者的目标奋发前进。

　　2014年3月15日，中联重科在长沙启动“科技让中国更蓝——2014全球巡展”活动，宣布高品质机制砂系统解决方案——“金砂”、全球首套150t/h干法生产楼式机制砂生产线同期投产运营。此举也标志着混凝土产业打破了砂石骨料对于混凝土质量及成本的束缚，从而为整个行业转型升级、拓展竞争蓝海创造了条件，迎来了价值重塑的新时代。

　　在传统混凝土设备随工程机械行业陷入低谷时，中联重科在多年前就已经为结构调整开始了准备。机制砂就是其中非常重要的一个战略产品，未来10年高品质机制砂设备的市场需求将超过千亿，每年的市场规模将超过百亿。经过前期研发和第一代产品的市场检验，现在推出的“金砂”产品已经成为了市场上的绝对领先者，中联重科在本轮结构调整中再次占得了先机。

　　2013年全国商品混凝土保守估计达20亿方，如全部使用高品质机制砂每年可节约1亿吨水泥用量。若每吨水泥按300元计算，可为全行业节约300亿元。每生产一吨水泥需要0.14吨标煤，产生0.7~0.8吨二氧化碳，如全部使用高品质机制砂每年可节约0.14亿吨标煤，可减少7000万吨~8000万吨二氧化碳的排放。不仅产生巨大的经济效益，同时还能产生巨大的环境、社会效益，对于我国两型社会的建设具有重大的现实意义。

　　砂石骨料产业是产值非常巨大的产业，已成为建材业除水泥意外的第二产值大户，并且不可缺少或替代。2012年，我国年产砂石100亿吨，直接产值约3000亿元，根据美国freedonia集团最新市场调查研究报告显示，全球建筑市场的骨料需求量每年以5.2%的增速增长，到2015年将达到483亿吨，中国骨料需求量将占到全球的一半，超过200亿吨。2013年以来，中国砂石骨料行业形势发生了急剧变化，河砂资源已经枯竭，如果全部由高品质机制砂进行替代，将产生超过万套“金砂”系列产品的市场需求，必将成为工程机械产业未来最大的利润增长点之一。

　　面对前所未有的产业机遇，水泥企业、商混企业以及产业链各方对高品质机制砂投资建设项目显示出前所未有的浓厚兴趣。中联重科以前瞻宽广的产业视野和战略举措，率先成为国内第一家进入高品质机制砂装备领域的工程机械领军企业，并迅速抢占了这个未来规模超千亿产业的制高点，这无疑为整个工程机械行业的转型升级提供了一个非常好的借鉴样板。

　　2014年第一季度，柳工实现挖掘机销售超1600台，同比增长38.85%，单月销售超1000台。

　　3月31日，柳工在柳州挖掘机公司隆重举行了“逐梦7000挑战无限”庆典暨战略客户签约仪式。

　　柳工股份公司副总裁黄敏表示，2014年，国际挖掘机知名品牌的商务战全面展开，国内品牌延续2013年的价格战和资金战。柳工通过与经销商的通力合作，制定切合市场的营销策略，实现了第一季度国内销售近1400台，同比增长62%的好业绩；同时，国际市场在需求大幅下降情况下，仍然实现销售240台的良好业绩。黄敏提出，2014年，柳工挖掘机市场目标要达到6%的市场占有率，并进入行业前8位；以提升资产、资金、人员效率为目的的变革为主线%，资产运营效率力争创挖掘机业务历史最佳水平。

　　柳工集团总裁曾光安更是充满激情地说道：“春天来了，我相信柳工挖掘机业务定能在不久的将来取得更大的突破，迅速成为全球挖掘机行业的主要竞争力！”

　　中国工程机械商贸网编辑了解到，2014上半年，柳工挖掘机在行业整体下滑10%的情况下逆势增长17%，增速全行业第一；在海外市场，柳工挖掘机出口量保持行业前三。

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